La Administración de Ventas en las empresas de hoy

Clasificación y denominación de la Organización de Ventas en función del diseño, la estructura, naturaleza, alcance y estrategia de la compañía.

El equipo de ventas es el instrumento básico de la empresa para lograr los objetivos de marketing. La acción que genere, es clave en la promoción y comunicación de la oferta comercial de una compañía, por consiguiente, deberá ser dirigido por un líder —cuya gestión y orientación— se sustente en los principios y funciones de la Administración de Ventas.

Para definir el concepto de Administración de Ventas, es importante comprender el de ventas, estas consisten en:

“Solucionar los problemas del comprador para beneficio de éste, del vendedor y de la empresa”, J.W. Mock.

“Vender es un arte, que involucra un proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades o deseos del comprador y satisface las mismas con ventajas mutuas y continuas para ambas partes”, Carlton A. Pederson.

“Traspasar a otro (comprador) por el precio convenido, la propiedad de lo que se posee y ofrece (producto) en un lugar determinado (mercado) para satisfacer necesidades”, Campo Elías Camacho Marín.

En suma, la venta es la actividad mediante la cual un vendedor persuade a un comprador para efectuar una acción de mutuo beneficio.

Siendo así, la Administración de Ventas implica llevar adelante la planeación, la organización, la ejecución y el control de las actividades que están relacionadas con la venta. Las empresas tienen como fin vender. Unas venden productos, otras ofrecen servicios; sin considerar lo que estas comercialicen, su crecimiento y permanencia en el mercado, está sujeto al volumen de ventas que realicen.

Si bien es cierto que la publicidad y la promoción —como herramientas del mercadeo— impulsan las ventas, así mismo lo es, que para que estas se den, necesitamos del apoyo de un equipo de vendedores. En pleno siglo XXI, muchos empresarios siguen pensando que los productos se venden solos, que para vender, no se necesita de mayores técnicas; ya que las ventas, son un arte u oficio que no requiere de estudios, desconociendo que en el mercado, junto a sus productos, hay un centenar de competidores.

Ante esta realidad, es necesario contar con una fuerza de ventas motivada, formada y entrenada en el área, con capacidades y habilidades en:

-Atención y escucha

-Comunicación eficaz

-Empatía

-Proactividad

-Perseverancia

-Planificación y Organización del trabajo

-Negociación

Sin embargo, a pesar de estas cualidades, las cuales una empresa puede poseer en sus vendedores, las mismas, no serán ventajas para ella, si no cuenta con una adecuada Administración de Ventas, por medio de la cual, se determinen, establezcan y alcancen los objetivos comerciales.

   

El éxito en la Administración de Ventas se obtendrá a partir de la fijación de propósitos y la visión que se tenga para guiar al equipo a lograr los objetivos propuestos. En esa guía, el responsable del equipo de ventas, más que ser un líder, debe ser un coach; debe renunciar a la figura de jefe, para ser un mentor de su equipo, por lo que es importante conocer a la persona y no al vendedor.

La Administración de Ventas se centra en dos (2) ejes fundamentales, a partir de los cuales, basa su función.

1. El Manejo de Personal: Agrupar y liderar al equipo para alcanzar los objetivos propuestos. El entrenamiento, la capacitación, la motivación y el acompañamiento, son indispensables para el desarrollo y desempeño del personal de ventas; así mismo, la supervisión, el control, la medición y evaluación, serán indispensables, para hacer los ajustes necesarios que impulsen el crecimiento del equipo de ventas.

2. La Estrategia Integral: Diseñar e implementar una política comercial transversal, que abarque el marketing, las ventas y el servicio; dicha política debe estar alineada a la misión y visión de la organización, para lo cual, el seguimiento y el análisis continuo, serán claves en su alcance. Se busca así, contribuir a la competitividad y crecimiento económico de la empresa, a través de las ventas.

No hay que olvidar, que todas las actividades de la empresa dependen de la óptima Administración de Ventas; sin los ingresos de las ventas, las empresas no tendrían recursos para apoyar la operación de las demás áreas que la integran.

Por lo tanto, mantener un seguimiento constante es clave, ya que le permite al responsable de las ventas en la organización, monitorear de cerca los indicadores comerciales, realizar los ajustes pertinentes, para administrar y mejorar su estructura de ventas, realizar una adecuada selección y contratación de vendedores, formarlos, potencializarlos e impulsarlos a ser ganadores.

De ahí, que las responsabilidades del administrador de ventas sean amplias, entre otras deberá velar por:

-La planeación y el presupuesto de ventas.

-La determinación del tamaño y la estructura de la organización de ventas.

-El reclutamiento, la selección y el entrenamiento de la fuerza de ventas.

-La asignación de la cuota de ventas.

-La compensación y la motivación del equipo de ventas.

-El análisis del volumen de ventas

-La integración de la fuerza de ventas con el marketing y el servicio al cliente.

En cuanto a la estructura de la organización de ventas, es responsabilidad del administrador de ventas, definir el tipo de categoría a utilizar para un adecuado desempeño del equipo de ventas, entre otros criterios que definen la organización de la fuerza de ventas, tenemos:

-Estructura por territorio

-Estructura por producto

-Estructura por cliente

-Estructura funcional

-Estructura mixta
-Etc