Cross merchandising y Micro merchandising en el Punto de Venta

Estos dos conceptos del merchandising se desarrollan en el punto de venta como una manera de organizarlo para incentivar la compra. El cross merchandising es una técnica del merchandising que tiene por objetivo impulsar la venta cruzada, a partir de la exhibición conjunta de productos complementarios en los espacios disponibles, lo que obliga a multiplicar los efectos de las campañas publicitarias y promocionales. 

La venta cruzada (cross sale), al igual que la venta adicional (additional sale) buscan un objetivo en común: más ventas. Así pues, en los lineales de ventas, cajas registradoras y otros espacios adicionales disponibles, se exhiben productos complementarios que representen para el usuario o cliente alguna ventaja.

Cada punto de venta (PDV) es un mundo diferente que atiende clientes diferentes, con gustos diferentes, con capacidad de compra diferente y con estilo de vida diferente, razón por la cual, es necesario aplicar micro merchandising, el cual consiste en diseñar a la medida de los clientes de cada punto de venta, su publicidad, merchandising y posicionamiento.

Así, de acuerdo al presupuesto de venta y sus indicadores, es susceptible desarrollar actividades que estimulen la compra en el punto de venta. Por ende, cada establecimiento, según políticas comerciales, goza de autonomía para elaborar sus propias promociones y exhibiciones, esto, con el fin de generar rotación en los productos y rentabilidad a través de la venta activa, sea esta adicional o cruzada, como se mencionó antes.

El Merchandising acelera la venta en el sitio, potenciando los atributos del producto, resaltando y comunicando sus características, haciendo que luzca atractivo a los ojos del comprador. En consecuencia, es responsabilidad del merchandiser crear un ambiente acogedor y potenciar los espacios de venta del establecimiento a cargo.

Por lo anterior, se debe propiciar la presentación activa de los productos a través de exhibiciones dinámicas, que comuniquen, expresen, despierten y provoquen en los compradores el deseo de llevarlos.

Para conseguirlo, nada más acertado, que aplicar en el almacén los principios del merchandising, los cuales son: Rentabilidad, Ubicación, Impacto, Disponibilidad, Precio y Exhibición.

Todo establecimiento dispone de una serie de atributos y cualidades, es decir, de ventajas diferenciales que favorecen el acto de compra del cliente. Estos atributos son: el emplazamiento del punto de venta, la organización, el tráfico de clientes, la ambientación e imagen de la superficie de ventas, etc. (CEAC, 2000).

En suma, el punto de venta es un espacio concebido para exponer sus productos sobre el mobiliario con el que cuente (varía según naturaleza de la tienda), lo que hace que las acciones de merchandising se desarrollen por secciones, posibilitando la venta cruzada, para lo cual, se sustituye la presentación pasiva del producto en el lineal de ventas, por una presentación activa con la que se busca atraer la atención del cliente, propiciando la compra por impulso.