La Promoción como Mecanismo de Ventas

La promoción es la voz de la marca en un océano llamado mercado.

Campo Elías Camacho Marín

En el mundo de los negocios, la comercialización de los productos y servicios, es un factor fundamental. Para llevar a cabo este proceso, las empresas utilizan distintas actividades y estrategias comerciales, por medio de las cuales, buscan alcanzar objetivos de ventas.

Una actividad básica, extraordinaria y eficaz, para el logro de dichos objetivos, es la promoción. Esta herramienta de comunicación del marketing, desarrolla la tarea de informar, persuadir e influir en los individuos, para elegir ciertos productos o servicios.

La promoción es la voz de las marcas en el mercado, de modo que, las empresas deben asumir el papel de comunicadores y promotores de sus productos. Mediante este sistema de comunicación, informan a sus clientes actuales y potenciales, los beneficios de sus productos, con los que buscan generar respuestas de compras.

Como expone Mario Socatelli (2011) en su artículo, La Promoción y la Gestión de Medios:

"En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 P’s) que combinada con las otras tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan".

Por su parte, Luis Godás (2007) indica que la promoción comercial es la acción más útil para que nuestro producto se conozca. La promoción comercial es fundamentalmente comunicación, y es de forma básica la transmisión de información del vendedor al comprador con el objeto de estimular la demanda.

Así pues, mediante la promoción, las empresas comunican a las distintas audiencias y público en general, la existencia de las marcas, generando identidad, distinción y posicionamiento, para lo cual hacen uso de sus instrumentos, los cuales representan un conjunto de comunicaciones, compuesto por la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la venta personal, el marketing directo, el merchandising y el marketing digital.

La promoción como mecanismo de ventas tiene un objetivo muy puntual: buscar una respuesta inmediata que se refleje en el volumen de ventas. A partir de dicho objetivo, la promoción agrupa un conjunto de técnicas, que, al ser integradas, aplicadas y orientadas a estímulos e incentivos especiales, facilitan la venta.

En su orientación a las ventas, identificamos dos (2) categorías de promoción:

1. Orientadas a los intermediarios y/o distribuidores

2. Orientadas al consumidor final

Indistintamente de su orientación, la promoción apela a ofertas que otorgan incentivos como: cupones, descuentos, precios por paquetes, premios y regalos, juegos y sorteos, concursos, muestras gratuitas, demostraciones y degustaciones de productos y animaciones especiales —entre otros— que despierten el deseo de compra en los consumidores potenciales.

Para que la promoción sea exitosa, debe programarse por períodos limitados de tiempo y dirigirse a ciertos productos, según temporada y calendario de actividades, diseñadas para tal fin, garantizando el esfuerzo promocional de la organización, en pro de sus objetivos comerciales.

Lo anterior, teniendo en cuenta que, si la rebaja del precio es constante en el tiempo, más que tratarse de una acción de promoción pasa a formar parte de la política de precios de la empresa (Lucio, 2010).

Por consiguiente, deberá rotarse, es decir, realizarla por días y por secciones, así lo llevan a cabo supermercados y otros almacenes de cadenas, en donde incluso, las promociones han sido bautizadas con nombres que les dan identidad y diferenciación a estos, tal es el caso de los miércoles de plaza y los jueves de mil, entre muchas reconocidas en el país.