Merchandising: Marketing en el Punto de Venta

"El Merchandising es el conjunto de actividades sensoriales que se realizan en el punto de venta para estimular e influir directamente en la decisión y elección de compra del consumidor final".

Campo Elías Camacho Marín

 

El punto de venta es el escenario propicio para medir los resultados de una estrategia de marketing. La creación de una conexión con el público desencadena una respuesta emocional que lo estimula a comprar en el establecimiento de una marca determinada.

El Merchandising es comunicación visual, y como tal, la imagen, el diseño, la figura y todo elemento que armonice y complemente la exhibición del producto, será un imán que atraiga al consumidor, hasta el punto de venta.

Por consiguiente, las acciones que se deriven de la gestión de Merchandising, deben estar encaminadas a “dotar de vida al producto”, a darle imagen y colorido, a exaltar su tamaño y empaque. En general, a crear ambiente, espacios en los que sensaciones y emociones fluyan. A convertir la tienda en un espectáculo, que seduzca y enamore, que cause en el visitante, el efecto wow.

En tal sentido, a través de material de apoyo (POP) y de actividades complementarias basadas en lo emotivo, lo sorpresivo e inesperado, el Merchandising busca generar experiencias de compras únicas e inolvidables en el usuario, por lo que refuerza el deseo de compra en él, propicia la compra por impulso y ayuda a que los productos roten en el punto de venta.

Para lograr que un producto rote en el sitio, se debe acudir a técnicas de exhibición atractivas, que despierten en el comprador la atención, el interés y el deseo por llevarlo; lo que implica provocar un flujo de circulación de éstos, dentro de la sala de ventas. Así las cosas, mientras más tiempo permanezca el consumidor en el punto de venta, más expuesto está a los estímulos promocionales, por ende, mayor probabilidad de compra para el almacén.

“Todo lo que está a la vista del público tiene mejores posibilidades de volverse una venta”, por lo que es necesario jugar con la ubicación, apoyados en una buena iluminación interna, la cual resulta importante para resaltar la exhibición de los productos. Contar al interior del punto de venta con una atmósfera comercial agradable, es clave para proyectar una imagen positiva del lugar, así, el uso de olores y sonidos ambientales, propios del marketing sensorial, contribuyen a una estancia placentera del comprador en el lugar de venta.

El Merchandising es el complemento ideal de la oferta, la promoción y la publicidad. Es el vendedor que todo negocio debe tener, el termómetro que mide y detecta las zonas calientes y frías del establecimiento, te sugiere como aprovecharlas. Es el marketing en el punto de venta.