Estos dos conceptos del merchandising se desarrollan
en el punto de venta como una manera de organizarlo para incentivar la
compra. El cross merchandising es una técnica del merchandising que
tiene por objetivo impulsar la venta cruzada, a partir de la
exhibición conjunta de productos complementarios en los espacios
disponibles, lo que obliga a multiplicar los efectos de las campañas
publicitarias y promocionales.
La venta cruzada (cross sale), al igual que la venta
adicional (additional sale) buscan un objetivo en común: más ventas. Así pues, en los lineales de ventas, cajas
registradoras y otros espacios adicionales disponibles, se exhiben productos
complementarios que representen para el usuario o cliente alguna ventaja.
Cada punto de venta (PDV) es un mundo diferente que
atiende clientes diferentes, con gustos diferentes, con capacidad de
compra diferente y con estilo de vida diferente, razón por la cual, es
necesario aplicar micro merchandising,
el cual consiste en diseñar a la medida de los clientes de cada punto de venta,
su publicidad, merchandising y posicionamiento.
Así, de acuerdo al presupuesto de venta y sus
indicadores, es susceptible desarrollar actividades que estimulen la compra en
el punto de venta. Por ende, cada establecimiento, según políticas comerciales,
goza de autonomía para elaborar sus propias promociones y exhibiciones, esto,
con el fin de generar rotación en los productos y rentabilidad a través de la
venta activa, sea esta adicional o cruzada, como se mencionó antes.
El Merchandising acelera la venta en el sitio,
potenciando los atributos del producto, resaltando y comunicando sus
características, haciendo que luzca atractivo a los ojos del comprador. En consecuencia,
es responsabilidad del merchandiser crear un ambiente acogedor y potenciar los
espacios de venta del establecimiento a cargo.
Por lo anterior, se debe propiciar la presentación activa
de los productos a través de exhibiciones dinámicas, que comuniquen, expresen, despierten
y provoquen en los compradores el deseo de llevarlos.
Para conseguirlo, nada más acertado, que aplicar en el almacén
los principios del merchandising, los cuales son: Rentabilidad, Ubicación, Impacto, Disponibilidad, Precio y Exhibición.
Todo establecimiento dispone de una serie de atributos y
cualidades, es decir, de ventajas diferenciales que favorecen el acto de compra
del cliente. Estos atributos son: el emplazamiento del punto de venta, la
organización, el tráfico de clientes, la ambientación e imagen de la superficie
de ventas, etc. (CEAC, 2000).
En suma, el punto de venta es un espacio concebido para
exponer sus productos sobre el mobiliario con el que cuente (varía según naturaleza
de la tienda), lo que hace que las acciones de merchandising se desarrollen por
secciones, posibilitando la venta cruzada, para lo cual, se sustituye la
presentación pasiva del producto en el lineal de ventas, por una presentación
activa con la que se busca atraer la atención del cliente, propiciando la
compra por impulso.
