“En alguna etapa de tu vida, aun sin proponértelo, algo
habrás vendido”
Campo Elías Camacho Marín
Siempre
existe algo que vender. Para las
empresas vender es sinónimo de resultados. Las
ventas es la principal actividad que se realiza en todas las empresas, sin importar
en que sector de la industria o la economía, se ubiquen.
Un
rol fundamental de la gestión de ventas es ser puente entre el cliente y la
empresa. Por eso, si el vendedor tiene la capacidad de agilizar los procesos y
movilizar a las demás áreas de la empresa, logrará mejores resultados para los
clientes. En tal sentido, es pertinente que todas las dependencias de la
organización, sin tener en cuenta que tan cercanas o alejadas de los clientes
son, deben mostrar una mayor sensibilidad de mercado, esto es, actitud de
servicio y disposición a vender.
De ahí que, Lorenzo Cavalieri, en su libro Vender me Gusta (2013) afirme: “Ya no
son sólo los vendedores los que deben vender”, lo que indica que sin importar
el rol que ocupemos en la empresa, saber
vender es útil para todos, ya que esta, con las ventas, crece en el
mercado.
Por
consiguiente, cuidar a los clientes es la clave, razón por la cual, no solo es
vender (hacer clientes nuevos), hay que fidelizar. Por tanto, la venta no termina
con la adquisición del produservicio
por parte del comprador, va más allá, implica la postventa, etapa en la que el seguimiento es indispensable, el cual
genera conexión y seguridad con los clientes, implica la garantía del producto,
telemercadeo por parte del vendedor o de servicio al cliente, para saber cómo
le ha ido al consumidor con el uso del producto, si ha tenido dificultades o no,
y lo más importante, solicitarle referidos.
Debido
a que las necesidades de los consumidores son cambiantes y el entorno en que se
desenvuelve la empresa es dinámico, las ventas constituyen hoy, una función
central de la organización, por lo que la planificación comercial es base de la
actividad gerencial al interior de esta. Sin un desarrollo apropiado
(planificado) de esta función, la empresa carece de orientación, definición y
dirección.
La
planificación estratégica es un proceso de decisión que tiene como objetivo que
la empresa se adapte de manera constante a su entorno y a los cambios de
mercado, razón por la cual, dicha planeación, incluye el mercadeo como el área a
liderar su participación y crecimiento de mercado, el cual se consigue con un
buen volumen de ventas.
De modo que, Campo Elías Camacho Marín (2015) exprese “Un buen resultado en ventas,
no es casualidad, es marketing”. En tal sentido, no hay porque seguir viendo de
manera aislada y separada estas dos áreas de la empresa. Las ventas ayudan a
planificar el mercadeo, a su vez, el mercadeo contribuye al éxito de las
ventas.
Si
bien es cierto que sus significados son diferentes (el marketing hace énfasis en
las necesidades del cliente, mientras que las ventas, en las necesidades de la
empresa), también lo es, que ambas funciones, son un solo corazón; con el que la
empresa, gracias a los clientes, se mantiene viva en el mercado.
Por
lo anterior, se considera que el vendedor es un gestor de relaciones con
clientes. El marketing debe trabajar conjuntamente con los clientes para
establecer relaciones que vayan más allá de una transacción comercial. “El
cliente posible se transforma en potencial, después en comprador, cliente y
finalmente en un socio de la organización” (Schnarch, 2017).
En
suma, la venta no termina con la transacción, por el contrario, marca el inicio
de una relación, de la que el comprador espera fiabilidad, atención y respaldo,
y que a través del marketing relacional se le puede brindar. Así, es pertinente
tener presente que el corazón de una empresa es el mercadeo. Su camino, las
ventas. Su razón, los clientes.
